Prospecção, de uma forma resumida, é a atividade de buscar o cliente em potencial, o qual chamamos de prospect.
Sabemos que prospectar é um grande desafio para toda a equipe de vendas e marketing, ou melhor, para todo o departamento comercial de uma empresa.
O objetivo da prospecção sempre é atrair novos clientes para gerar mais vendas de um produto ou serviço. Dessa forma, torna- se cada vez mais importante ter uma equipe comercial eficiente. Um time que seja capaz de criar processos voltados para aumentar a produtividade e o volume de negócios.
A prospecção pode ser B2B ( feita de empresa para outra empresa) ou B2C ( de empresa para o consumidor final, pessoa física).
Ambas precisam de estratégias eficientes de marketing e comunicação, mas são tratadas de forma diferente em cada situação.
Os três passos iniciais para prospectar de forma mais assertiva são:
- Conhecer o mercado, ou seja, é preciso entender muito bem o cenário em que você se encontra e quem é seu cliente ideal – Smart Leads. Smart Leads são aqueles leads que têm relação com a solução que sua empresa oferece.
- Captação de contatos. Tendo definido quem é o cliente ideal, é o momento de pensar sobre as ferramentas para captar esses contatos e formar as famosas listas para dar início a prospecção.
- Definir o método de prospecção: se são as estratégias passivas do Outbound (ativa) ou as ações de Inbound (passiva)
A prospecção ativa é um processo bem estruturado e muitas vezes considerada invasiva.
No entanto, a rapidez de resposta é uma grande vantagem e gera bons resultados finais. Exige que o vendedor estude previamente o perfil do cliente ideal, identificando, em visão macro, quais são as características da empresa.
Além disso, é necessário gerar interesse no prospect e focar sempre na busca de clientes que tenham o perfil de interesse pelo produto/serviço, através de ligações, visitas, e-mails, propagandas, etc.
Se o objetivo é vender mais ou marcar mais reuniões, é preciso se preparar para identificar elementos específicos para a oportunidade de entrar em contato. Quanto mais dados a respeito dos leads houver, mais fácil será uma abordagem de sucesso.
Na prospecção passiva, o contato e decisão de compra parte diretamente do possível cliente.
Na maioria das vezes esse lead tem conhecimento da empresa através de conteúdos, indicações, anúncios em redes sociais, e entra em contato espontaneamente para compra de produtos ou para fechar alguns serviços.
Mas isso não significa que devemos ficar somente aguardando que alguém entre em contato. É necessário ações que facilitem esse processo, criando mecanismos que levem esses leads a se interessar pelo produto/serviço.
Um site responsivo e as redes sociais são estratégias que devem ser usadas para atrair o consumidor, pois, muitas vezes é através deles que há uma busca pela empresa.
Ambas as formas de prospecção são excelentes estratégias.
O ideal é sempre trabalhar com as duas formas de prospecção: ativa e passiva, assim as chances de um bom resultado se tornam ainda maiores.
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