Prospecção de forma inteligente

Prospecção de forma inteligente: você sabe como fazer?

Prospecção, de uma forma resumida, é a atividade de buscar o cliente em potencial, o qual chamamos de prospect.

Sabemos que prospectar é um grande desafio para toda a equipe de vendas e marketing, ou melhor, para todo o departamento comercial de uma empresa.

O objetivo da prospecção sempre é atrair novos clientes para gerar mais vendas de um produto ou serviço. Dessa forma, torna- se cada vez mais importante ter uma equipe comercial eficiente. Um time que seja capaz de criar processos voltados para aumentar a produtividade e o volume de negócios.

A prospecção pode ser B2B ( feita de empresa para outra empresa)  ou B2C ( de empresa para o consumidor final, pessoa física).
Ambas precisam de estratégias eficientes de marketing e comunicação, mas são tratadas de forma diferente em cada situação.

Os três passos iniciais para prospectar de forma mais assertiva são:

  • Conhecer o mercado, ou seja, é preciso entender muito bem o cenário em que você se encontra e quem é seu cliente ideal – Smart Leads.  Smart Leads são aqueles leads que têm relação com a solução que sua empresa oferece.
  • Captação de contatos. Tendo definido quem é o cliente ideal, é o momento de pensar sobre as ferramentas para captar esses contatos e formar as famosas listas para dar início a prospecção. 
  • Definir o método de prospecção: se são as estratégias passivas do Outbound (ativa) ou as ações de Inbound (passiva)

A prospecção ativa é um processo bem estruturado e muitas vezes considerada invasiva. 

No entanto, a rapidez de resposta é uma grande vantagem e gera bons resultados finais. Exige que o vendedor estude previamente o perfil do cliente ideal, identificando, em visão macro, quais são as características da empresa.

Além disso, é necessário gerar interesse no prospect e focar sempre na busca de clientes que tenham o perfil de interesse pelo produto/serviço, através de ligações, visitas, e-mails, propagandas, etc. 

Se o objetivo é vender mais ou marcar mais reuniões, é preciso se preparar para identificar elementos específicos para a oportunidade de entrar em contato. Quanto mais dados a respeito dos leads houver, mais fácil será uma abordagem de sucesso.

Na prospecção passiva, o contato e decisão de compra parte diretamente do possível cliente.

Na maioria das vezes esse lead tem conhecimento da empresa através de conteúdos, indicações, anúncios em redes sociais, e entra em contato espontaneamente para compra de produtos ou para fechar alguns serviços.

Mas isso não significa que devemos ficar somente aguardando que alguém entre em contato. É necessário ações que facilitem esse processo, criando mecanismos que levem esses leads a se interessar pelo produto/serviço.

Um site responsivo e as redes sociais são estratégias que devem ser usadas para atrair o consumidor, pois, muitas vezes é através deles que há uma busca pela empresa. 

Ambas as formas de prospecção são excelentes estratégias.

O ideal é sempre trabalhar com as duas formas de prospecção: ativa e passiva, assim as chances de um bom resultado se tornam ainda maiores.


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