Pedir desconto faz parte da cultura do país. Quem nunca chorou por um descontinho quando foi comprar um produto ou contratar um serviço?
No entanto, para o empreendedor, o dono da loja ou para o prestador de serviços, dar desconto é algo muito delicado, ou seja, isso pode impactar de forma negativa o seu negócio, quando não planejado com clareza.
Antes de negociar um desconto é necessária uma avaliação muito profunda.
Uma redução de preço não será o fator determinante para uma venda bem sucedida.
Se você vende produtos fica um pouco mais fácil oferecer um desconto ou uma cortesia, pois você também poderá negociar o preço com seu fornecedor. Além disso, você poderá considerar sua margem de lucro sem que isso prejudique sua empresa.
Dar desconto por quantidade de produto adquirido, para o pagamento à vista ou frete grátis também pode ser uma boa alternativa.
Agora, quando se trata de serviços, a realidade é um pouco diferente.
É importante facilitar uma compra ou um contrato, claro! No entanto, o planejamento de custo final precisa ser previamente estudado. Reveja seus preços antes de ficar frente a frente com o seu possível cliente.
Coloque no papel de forma bem clara e minuciosa, tanto para você, quanto para sua equipe, todas as possibilidades para uma possível redução nos valores. Isso fará com que aquele momento da perguntinha básica “qual seu melhor preço”, não seja uma surpresa.
Saiba de antemão se um desconto é possível. Se você ficar sem ação ou não tiver uma resposta clara e concisa, poderá passar uma impressão de insegurança em relação ao seu serviço prestado ou mesmo uma ideia negativa da sua empresa.
É essencial que você saiba valorizar os diferenciais daquilo que está oferecendo e que te credenciam para tal valor de uma venda/solução.
E qual a melhor resposta para quem vive pedindo desconto?
Você precisa mostrar seu valor, afinal é importante que o cliente perceba que você estudou e se qualificou para atender as necessidades do mercado. Dessa forma, você está cobrando um preço justo pelo serviço ofertado.
Dar descontos requer planejamento e você pode argumentar de forma que seu cliente entenda:
“Olha, cliente, já estou realizando o nosso melhor preço, não tenho como melhorar isso no momento. Tenha certeza que nosso serviço é prestado da melhor forma possível e o senhor ficará totalmente satisfeito com o resultado final”.
Essa é uma resposta firme e delicada enquanto transmite segurança e confiança para o consumidor.
Dependendo da proximidade com o cliente você também poderá argumentar que se precisar ajustar um projeto para chegar a um preço menor, não terá como garantir o resultado esperado, pois será possivelmente necessário trabalhar com produtos de menor qualidade.
Outra forma é falar sobre seus “cases de sucesso”, mostrar suas metas para o projeto ou demonstrar algumas soluções diferenciadas. O importante é que você valorize sua empresa, seu conhecimento e
E se ainda assim ele desistir da compra e procurar o seu concorrente…paciência! Afinal você sabe da sua competência e precisa zelar pela sua marca!
Claro que isso tudo não é uma regra e cada caso é um caso. Você não é obrigado a oferecer um desconto se isso não for realmente possível para você.
Somente negocie descontos quando essa ação não interferir negativamente na sua reputação ou prejudicar sua empresa.
E lembre-se de que o desconto nunca deve ser o foco central no relacionamento com o consumidor.
Tenha um dia histórico!